Kaplan考考你│E-Business裡面，何謂 Guided Selling？為何現在愈來愈受企業歡迎？

隨著科技發達，網絡應用的普及，消費者接收資訊比過往更為容易，大部分人的購物流程第一步都先從線上開始，而同時人工智能（AI）的迅快速發展，令不少企業漸採用 AI 並引入 Guided Selling 一併去優化業務，究竟何謂 Guided Selling？為何現在愈來愈受企業歡迎？

Guided Selling 即是引導式銷售，是以賣方為中心的一種銷售過程，通常使用技術或以軟件的形式為銷售者在銷售過程中提供特定資訊，有效地吸引買家並做出更好的選擇，從而銷售者能夠快捷完成交易。

引導式銷售大致可分為實體和電子商務：

在實體零售商店中，引導式銷售是人對人的。銷售人員應具備足夠的知識和信心，面對面介紹產品，並能夠在銷售過程中向客戶提供建議。

而在電子商務的情況下，由於虛擬的購物環境以及大量的線上訪客，它們共同構成了對另一種的需求，賣家將引導式銷售工具與 AI 結合使用，如聊天機器人和購物體驗等，以分類滿足客戶不同需要，為他們帶來最佳或最可能感興趣的產品，令銷量增加，業務更上一層樓。

引導式銷售如何為企業帶來好處？

引導式銷售配合 AI 幫助企業獲得客戶數據，然後再分析數據推薦最佳的方案，透過分析過往記錄了解買家的行為模式，統計人口，市場狀況和其他相關數據，將數據轉化為有價值的意見。而且，現在許多網店都使用實時聊天工具將客戶與真實的人聯繫起來，常用於客戶服務查詢或售後服務，人性化的服務有助提升客戶對公司的忠誠度。

 

在現今世界各地都有不少企業使用引導式銷售的例子：

1. Beauty Insider – Sephora

利用數據，對客戶需求有一定了解後，Sephora的 建立了 Beauty Insider 為客人提供相關的產品建議。要使用 Beauty Insider 前，用戶先輸入一系列特徵，包括頭髮顏色，皮膚護理和頭髮問題，Sephora 繼而把個性化的產品和美容服務推薦給客戶。當中所推薦的意見是依靠美容專家來幫助用戶選擇其最適合和有需要改善的產品。這樣能有助將網站訪問者轉變為消費客戶。

2. Style Quiz – Topshop 

另一個例子就是Topshop，Topshop 的 Style Quiz 亦是另一個出色的引導式銷售工具。Style Quiz 透過Quiz 時收集到的偏好數據為用戶提供適合的衣款，而且它以目錄模式顯示產品，良好的瀏覽體驗令人更有購買意慾，同時有效將相關產品傳達到指定用戶。Topshop 還會通過電子郵件傳遞營銷相關信息，根據用戶的喜好將電郵內容個性化，傳遞給不同客戶，而不是用單一內容作電郵推廣。

現時引導式銷售與 AI 結合使用已是大勢所趨，零售商和企業不僅利用它來保持競爭優勢，而且為線上客戶提供快捷方便的購物流程，有助實施更有效的營銷活動。

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